券商参与个人养老金不得不说的那些事儿

　　随着越来越多的养老社区、养老院建成，我国养老产业的飞速发展可以说有目共睹，但是与此同时，个人养老金为代表的养老金融产产业正处于起步高速发展阶段，不少相关政策如雨后春笋般相继快速出台。

　　6月24日，中国证监会发布了《个人养老金投资公开募集证券投资基金业务管理暂行规定》(以下简称《暂行规定》)，向社会公开征求意见，表明券商未来有望参与到个人养老金的市场化运作。

　　根据国务院办公厅今年4月发布的《关于推动个人养老金发展的意见》(以下简称《意见》)，要求推动发展适合中国国情、政府政策支持、个人自愿参加、市场化运营的个人养老金。我国多层次的养老保险体系包括“三支柱”，第一支柱是基本养老保险；第二支柱是企业年金和职业年金；第三支柱则包括个人储蓄性养老保险和商业养老保险，此前一直没有相应的制度安排，《意见》的发布才正式确定下来。

　　上世纪90年代，中国寿险业开始兴起，多家保险公司如人保、新华、泰康、太平等等都开始销售的个人寿险就是典型的第三支柱。寿险大都是推销出去的，很少有人自己去主动买寿险，那么券商应如何来推销养老金融产品？

　　注重进行差异化的工作

　　笔者表示，个人寿险之所以需要被推销，最主要的原因在于，寿险领域存在着个人和保险公司之间严重的信息不对称。保险公司可以通过精算和大数法则，将个人的资产负债结构进行一个精确地匹配。对于个人来说，既对大数法不甚了解，也不清楚自身寿命的长短。而保险公司则利用大量符合规律的数据统计和信息汇总，来对客户进行教育式的推销。这就给券商推销养老金融产品提供了一个很好的借鉴。

　　目前在沪深两市股票开户超过2亿人，实际的投资者人数有1亿左右，他们往往也是社会的中坚力量，收入相对来说较高，对养老金产品有较大的需求，是券商的主要服务对象。但现如今券商想要通过在股市里代理寿险，实际上是非常困难的，此时券商就要注重开展差异化的工作，专注于代理和推销养老金融产品。

　　代理养老目标日期基金是关键

　　最适合券商代理的个人养老金融产品就是养老目标基金，包括目标日期基金和目标风险基金两类。笔者建议，券商想要代理一个好的产品，则需要从养老目标日期基金着手。

　　美国基金公司协会的年报显示，从1993年诞生至2021年底，养老目标基金在美国已经达到了1.8万亿美元的水平。美国的养老目标基金发展如此迅速的主要原因在于，美国在2006年通过了《养老金保护法案》，其中提出了一个非常重要的“自动加入”机制，即所有的新员工入职后，除非个人坚决不加入，那么单位都会自动为个人缴纳类似我们的企业年金。这种所谓的合格默认投资选择通常有四种产品，其中最常见也最重要的就是目标日期基金。美国投资者在难以选择购买何种产品的情况下，目标日期基金通常会成为他们的一个首选。

　　下图反映了股票和债券的波动率和在险价值的变化。从中可以得知，从美国的情况来看，短期内股票比债券的风险要高得多，但是随着时间的推移，股票和债券的风险水平迅速接近。这就意味着股票的收益虽然远远高于债券，但是如果在持有期限长的情况下，两者风险是差不多的。所以说目标日期基金在三四十年后的风险会大幅降低，但同时收益仍处于一个较高的水平。

　　也正因为如此，中国证监会在2018年发布的《养老目标证券投资基金指引》中明确提出，在养老目标基金发展初期主要采用基金中基金形式运作。截止2022年6月15日，中国资本市场里所有的产品中，有193只基金的名称中明确标注了养老字样，其中共有87只养老目标日期基金，111支养老目标风险基金。未来券商代理养老金融产品中，最理想的就是代理目标日期基金。

　　那么券商应如何来代理养老金融产品，特别是代理养老目标日期基金？笔者指出，实际上商业寿险从2018年就开始试点免税，但手续过于繁杂，效果不佳。而养老目标日期基金目前在推进细则制定，可以明确其将来是可以免税的。按照国务院个人养老金的规定，一个人一年可免税额为12000元，意味着一个人每个月可以从工资里拿出1000元进行投资，可以抵扣所得税。因此券商在推销产品的过程中，要特别说明这一点来吸引投资者。

　　另外，券商参与个人养老金市场化运作，对证券行业来说，最主要的意义在于增加了券商的业务量，特别是在促进养老目标日期基金发展方面。同时，券商在推销养老产品的过程中，也能够让投资者更进一步了解个人养老金以及养老目标日期基金等领域。